Trade Marketing: ¿cómo conseguir una Tienda Perfecta?
A día de hoy, implementar una ejecución correcta en el punto de venta es crucial. ¿Sabes cuánto dejas de vender por una ejecución deficiente?
En esta nueva entrada de Diana describimos qué es y qué factores conforman una «Tienda Perfecta«, y qué acciones implementar para lograr una ejecución excelente en el PDV.
¿Qué es una «Tienda Perfecta» o «Perfect Store»?
El concepto «Perfect Store», pretende definir una serie de parámetros que deben ser ejecutados en los puntos de venta para asegurar que el shopper se siente cómodo, encuentra lo que busca y se lleva más productos de los que había en su lista de la compra.
Dichos parámetros son los siguientes:
- El surtido es el adecuado para el tipo de PDV, cluster o zona geográfica.
- No hay roturas de stock.
- La altura en el lineal es la adecuada.
- El número de facings es el pactado.
- El precio es visible y correcto.
- Existe alguna promoción por compra (ofertas, descuentos, regalos) o punto extra de exhibición (islas, cabeceras, etc.).
¿Cómo controlar y medir la ejecución en el Punto de Venta?
Una vez definida y ejecutada esta estrategia, y con la frecuencia que se haya establecido (1 vez por semana, 2 veces al mes, etc.), hay que controlar que la ejecución haya sido correcta y que se mantiene a lo largo del tiempo.
Para ello necesitamos visitar cada uno de los puntos de venta y hacer un “store check”, reportando en tiempo real la presencia de los productos, roturas de stock, etc.
En este punto, es importante resaltar la diferencia entre los distintos perfiles que pueden visitar una tienda. Un auditor recogerá los datos y los reportará en tiempo real. Un gestor de punto de venta (GPV), además de recoger la información que necesitamos para controlar la ejecución, aplicará medidas correctivas e intentará mejorar los acuerdos pactados.
Con los datos recogidos en el chequeo periódico, y el establecimiento de objetivos, procederemos a calcular los KPI, lo cual nos dará la “temperatura” de la ejecución de la estrategia de Trade Marketing.
Evidentemente, para solventar algunos parámetros que se encuentran en situación grave, tendremos que bajar al análisis por cadena, zona geográfica, e incluso punto de venta.
Una herramienta muy útil es el PDV Scoring, con la cual cada tienda obtiene un puntaje según la excelencia de la ejecución:
De este modo, es extremadamente sencillo ver los puntos de venta dónde hay que realizar más visitas, y qué parte de la estrategia está fallando.
En resumen, la ejecución de la estrategia «Tienda Perfecta» se analiza, corrige y se mantiene con estas dos acciones:
- Visitas periódicas a las tiendas con reporte en tiempo real.
- Análisis de los datos reportados: KPI y PDV Scoring, y despliegue de medidas correctivas.
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