¿Cómo medir el cumplimiento del Plan Promocional?
Una vez la empresa ha definido y acordado un Plan Promocional con la cadena de distribución, ¿cómo supervisa la correcta implantación de sus acciones en el punto de venta?
En esta nueva publicación de Diana explicamos quién es la figura responsable de velar por el cumplimiento de las actividades promocionales en el PDV y en qué factores se basa para realizar un adecuado seguimiento de éstas.
Cumplimiento del Plan Promocional
Disponer de un equipo de GPV (gestor de punto de venta) visitando las tiendas con una frecuencia periódica tiene muchas ventajas. Una de ellas es confirmar y asegurar que se están cumpliendo los acuerdos de mejora de visibilidad a los que ha llegado el fabricante con las enseñas.
No obstante, hay factores a tener en cuenta para conseguir que el equipo de GPV pueda entregar una visión fidedigna o simplemente un dato aproximado.
Los detallamos a continuación:
Determinar el alcance del acuerdo
Dado que no todas las tiendas de una cadena son iguales, determinadas negociaciones centralizadas no podrán llevarse a cabo debido las características del centro. Por ello, es imprescindible conocer dichas características previamente y poder acotar en número de tiendas en las que se espera que el acuerdo esté activo.
Por ejemplo, el fabricante ha acordado con la central de la cadena X, rellenar con uno de sus productos 4 cabeceras en cada centro, durante el mes de febrero.
Dado que conocemos bien cada uno de los puntos de venta que se visitan, sabemos que la cadena X tiene 100 tiendas, pero sólo 35 disponen de 4 cabeceras. Este es el alcance del acuerdo: 35 PDV deben tener activadas 4 cabeceras con el producto Y, durante el mes de febrero.
Disponer de una app de reporte en campo que gestione las fechas de inicio y fin del acuerdo
Para no confiar en la memoria del empleado y, descartar la consulta poco eficiente de listados, la herramienta de reporte debe activar todos los acuerdos a chequear según la fecha y punto de venta que se está visitando.
Esto optimiza el tiempo de visita, evitando revisiones que no proceden, y ajusta los resultados. No vamos a tener incumplimientos en tiendas donde no se puede aplicar el acuerdo.
Diversificar la respuesta
Limitar el chequeo a un “¿Cumplimiento? Sí/No” no nos dará un mapa exacto de la implantación.
Si un acuerdo es de 4 cabeceras, y encontramos sólo 3, ¿cuál sería la respuesta más adecuada? ¿Se está cumpliendo o no se está cumpliendo la negociación?
Si las cabeceras deben estar llenas de un producto, pero se han rellenado con dos o tres productos del mismo fabricante, ¿cómo responderíamos al cumplimiento?
El cálculo más certero lo obtendríamos asignando pesos a cada situación. De este modo, en lugar de tener, por ejemplo, «20 centros de los 35 esperados cumplen el acuerdo porque tienen 4 cabeceras del producto Y», dispondríamos de un scoring de tiendas con «mayor puntuación las que cumplen al 100% con los requisitos y 0% las que no han implantado nada».
Entre ambos valores extremos aparecerán tiendas con menos cabeceras o más productos que no cumplen lo pactado en todos los requerimientos, pero que están dando más visibilidad al producto, que finalmente es el objetivo.
En Diana, agencia de Trade Marketing, nos encargamos de negociar acuerdos de colaboración con las cadenas de distribución y de asegurar el cumplimiento del plan promocional que se quiera implementar.
Si estás interesado/a en atraer a los consumidores y en estimular las ventas, no dudes en contactar con nuestros profesionales.