Marketing Emocional: las emociones venden
Los compradores actuales ya no se conforman con adquirir un producto. ¿Qué buscan, entonces? ¿Cómo pueden las marcas llegar a ellos?
Si deseas conectar con tu audiencia, ¡no te pierdas este artículo! Hoy en Diana hablamos del marketing emocional y detallamos los 10 principios que nos ayudarán a crear relaciones de calidad con nuestros clientes.
¿En qué se basa el Marketing Emocional?
En el mundo actual, el comprador o consumidor se enfrenta a multitud de opciones para elegir. Y las marcas entienden que el precio y la conveniencia no son el único motor que impulsa las ventas.
Marc Gobé, uno de los gurús del marketing emocional, nos propone un cambio de paradigma: se trata de posicionarnos desde otro lugar, en otros punto de vista, para crear vínculos mejores y más duraderos entre el cliente y la marca.
A continuación, enumeramos los “cambios” que nos propone:
1. Dejar de centrarnos en consumidores para enfocarnos en personas
Entender al consumidor o comprador como un ser humano que siente, se emociona y responde a experiencias.
2. Cambiar la promoción de un producto por la experiencia que ofrece el producto
La mayoría de los productos de la misma categoría son muy similares, por lo que crear experiencias es lo que marcará la diferencia.
En ello se basan las acciones de degustación/demostración que se realizan en el punto de venta. Éstas permiten conocer, tocar y probar el producto, y establecer una comunicación con el personal que está representando a la marca.
Las tiendas Nesspreso siguen esta idea, así como los corner que Iqos instaló en muchos puntos de venta.
3. De honestidad a confianza
La honestidad se da por hecho. La confianza hay que construirla, demostrarla y mantenerla. Una relación basada en la confianza es mucho más duradera.
El Corte Inglés y su política de “devoluciones sin preguntas”, marcó en su momento una gran diferencia con respecto a sus competidores.
4. De calidad a preferencia
Lo habitual es dar una calidad razonable a un precio adecuado, por lo que es algo que el cliente espera. El plus emocional que podamos añadir es el que conectará al público con nuestra marca, estableciendo su preferencia.
Victoria’s Secret es una marca que ha logrado esa conexión con las consumidoras, por encima de marcas más conocidas.
5. De notoriedad a aspiración
El hecho de que una marca sea muy conocida, no implica que esta sea deseada por las personas.
Lo importante es que el público aspire a adquirir nuestro producto, el cual dejará de cubrir una necesidad para cumplir un deseo.
6. De identidad a personalidad
La identidad es el conjunto de trazas que hace que se nos reconozca, que se nos pueda diferenciar entre el resto de marcas de la misma categoría.
La personalidad es carácter y carisma. Las marcas de equipamiento deportivo tienen claro este punto, y buscan incansablemente cómo demostrar ese carácter.
7. De la función al sentimiento
No centrarse en enaltecer las funcionalidades o características de un producto, que probablemente son muy similares a las de su competencia, y potenciar el diseño o el storytelling, que conectan de manera más emocional con el usuario.
La cerveza Estrella Damm lanza unas historias veraniegas de las que cualquiera querría formar parte, aunque no tome cerveza.
8. De la ubicuidad a la presencia
Es una obviedad que la marca que no está disponible en el punto de venta, jamás podrá ser adquirida. No obstante, el miedo a que la competencia pueda ganar espacio en el lineal, puede ser disminuido si nuestro producto genera otro tipo emociones y se nota que está “presente”.
La ubicuidad se ve, y la presencia emocional se siente.
9. De la comunicación al diálogo
Gracias a los social media, el diálogo entre usuarios y fabricantes puede ser mucho más fluido. Hasta ese momento, la comunicación era en un único sentido: el producto se presentaba en las estanterías de los autoservicios como diciendo “aquí estoy y espero que te guste”.
Actualmente las marcas pueden utilizar herramientas de escucha social para saber qué se está diciendo de ellas en Internet, qué opinan los usuarios e interactuar con ellos para establecer el vínculo positivo tan perseguido.
10. Del servicio a la relación
El servicio es un intercambio comercial con un nivel básico de eficiencia, que consigue o disuade una venta. La relación significa que los vendedores de una marca entienden y valoran a sus consumidores.
Esta es la norma de Starbucks: “si saludamos al cliente, hablamos con él y después le preparamos una bebida especialmente a su gusto, querrá volver.”
El neuromarketing y el storytelling serán los instrumentos que nos ayudarán a materializar estos cambios.
Si buscas desarrollar relaciones a largo plazo con tus clientes, ¡en Diana podemos ayudarte!
Como agencia de Trade Marketing, somos especialistas en crear experiencias únicas e irrepetibles en el punto de venta.
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