La evolución del Trade Marketing hacia la Inteligencia Artificial

La evolución del Trade Marketing hacia la Inteligencia Artificial

Llevo 30 años en el sector, ayudando y dando cobertura a mis clientes con nuestros distintos productos y procesos. En definitiva, ayudando a vender más. En esos 30 años, la evolución ha sido brutal: los cambios, el mercado, los clientes, las multinacionales, el capital riesgo, etc.

La transformación en los hábitos de compra de los consumidores ha llevado a distintos cambios y evoluciones en la distribución, desde las grandes superficies hasta el retail. En los 90, veníamos del boom de las grandes aperturas de Centros Comerciales y Galerías Comerciales con una insignia Carrefour o Alcampo. En ese momento, Eroski apostó por su salida del País Vasco y su expansión al resto del territorio nacional.

En los 2000, seguían estas aperturas pero con menor implementación y con leyes reguladoras desde el Gobierno, intentando impedir concentraciones en las mismas capitales de la misma cadena. En la primera década de los 2000, empiezan aparecer y tomar fuerza los supermercados de proximidad que dan servicio y cobertura al cambio de hábito del cliente consumidor hacia una compra con un menor ticket medio y buscando solo lo necesario. Además, aparecen nuevas cadenas de retailers del norte de Europa como ALDI y LIDL (siguen aterrizando nuevas hoy en día) con un modelo de precios muy competitivo, pero con poco surtido y una exposición de los mismos, como poco, modesta.

De esta forma, llegamos al momento actual, donde, desgraciadamente, la pandemia tiene mucho que ver. Las grandes superficies retoman el pulso de la venta y empiezan a recuperar clientes con su modelo customer centric y promoviendo zonas calientes y de venta asistida en sus centros. Cadenas como Mercadona se han instalado para quedarse, dando un ejemplo de servicio, innovación y reinventándose día a día para dar servicio a sus clientes y cubrir sus necesidades con un modelo de proximidad y venta por todos conocido.

Las empresas de servicios del sector, hemos tenido que ir conviviendo y siguiendo todos estos cambios, para dar servicio a todos nuestros clientes. A la vez que esta evolución de la distribución, los fabricantes han ido acompañándola con cambios orientados a seguir vendiendo dentro de las mismas y compaginando su modelo comercial y de oferta.

Francamente, cuando echo la vista atrás, me doy cuenta de que, de los 90, ya no quedan empresas en el sector. Me llena de orgullo pertenecer a un Grupo donde una de las históricas, Diana Promoción (ahora Diana Soluciones Comerciales en Grupo CTC) sigue aquí, creciendo cada vez más y ampliando su portfolio de productos para cubrir las necesidades de este nuevo mercado. Como decía, no son pocas las empresas que desaparecieron en el sector: crisis, cambios, financiaciones erróneas, políticas comerciales erróneas (AMD Internacional, Ellert Retail, Marketing Aplicado/CPM) y un largo etcétera de pequeñas locales y regionales que no han podido soportar los cambios y adaptarse a la evolución del mercado.

Llegados a este punto, es donde me gustaría explicar cómo ha evolucionado aquel lema de “somos vuestros ojos, manos y pies en el Punto de Venta”. La verdad es que siempre ha sido así. El gran cambio se ha producido en los sistemas, las aplicaciones de reporting y la aparición del Bussines Inteligence. Desde Diana, hemos pasado de ser esos operativos que están en el Punto de Venta a ser capaces de aplicar la inteligencia artificial y su recorrido para ponerla al servicio del cliente de forma inmediata y en un formato trabajado para poder tener visibilidad.

Todas estas herramientas han llegado para quedarse, pero no paran de evolucionar y perfeccionarse. Avanzamos a un ritmo vertiginoso que hace que los sistemas apoyen y ayuden cada vez más en Punto de Venta. También en el retorno de la inversión y en la información de la que disponemos para tomar decisiones.

La llegada de los sistemas, el software y el hardware aplicado en el Punto de Venta, así como el reconocimiento de imágenes y los nuevos productos que hoy tenemos en nuestro portfolio, ha supuesto un punto y aparte en nuestro posicionamiento. Con la implementación de estas soluciones, conseguimos obtener, utilizando la inteligencia artificial, información a tiempo real tanto de los perfiles del consumidor, como de las necesidades de stock del lineal.

En Diana, agencia de Outsourcing Comercial, somos líderes gracias a que cada día somos más competitivos, fidelizando cada vez a un número mayor de clientes de todas las insignias y sectores del retail y el Gran Consumo. Afortunadamente, cada vez son más los clientes que confían sus procesos en nosotros para ayudarles a vender más.

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Artículo de Pedro J. Cacicedo
Director Comercial
Diana Soluciones Comerciales