Entrevista Raúl Cánovas – Servicios de Trade Marketing
Raúl Cánovas, director regional de Trade Marketing de Diana Soluciones, nos comparte detalles sobre sus responsabilidades y gestión comercial dentro de canales de off trade y Horeca en sectores como: alimentación, bebidas, non food y farmacéuticas.
Tal y como comenta Raúl, la efectividad y garantía de servicio se ha convertido en un sello de calidad para Diana.
- Para empezar la entrevista nos gustaría saber, ¿cómo es tu día a día como director regional de Trade marketing? Cuéntanos detalles sobre tu gestión, cuánto tiempo llevas en Diana.
Pues justo hace una semana hice 2 años en Diana. Mi día a día es un balance entre reuniones internas para conocer la evolución de las acciones en marcha con los compañeros de operaciones y reuniones con clientes. Además de prospectos para detectar oportunidades y generar negocio.
- Desde tu punto de vista, ¿qué habilidades crees que han sido más útiles para el desempeño de tu rol aquí en Diana?
Creo que la principal habilidad ha sido el trabajo en equipo y a partir de aquí cuelgan muchas más que son comunes en todos los compañeros que trabajamos en Diana, desde los que están en campo haciendo las acciones de los servicios de Trade Marketing, hasta los que estamos en las diferentes delegaciones o en oficinas centrales.
«Implicación, creatividad, mejora constante, sinceridad y buscar siempre la excelencia en todo lo que hacemos«.
Raúl Cánovas – Director Regional
Diana Soluciones Comerciales
- Desde tu experiencia podrías comentarnos, ¿cómo en Diana adaptamos los servicios a las necesidades y objetivos de cada cliente?
Una vez se aterriza la idea, asumimos los objetivos y cada KPI del cliente como nuestro. En caso de ser necesario, se proponen cambios a los clientes para garantizar cumplir esos objetivos.
Venimos de una época donde las diferentes restricciones en cada zona geográfica y sus continuas modificaciones, ha hecho de la adaptación diaria una de las partes más importantes de nuestro trabajo. Nos ha ayudado el tener experiencia gestionando clientes de sectores muy diversos y en distintos canales.
- También sería interesante que nos explicaras, ¿de qué manera en Diana garantizamos la calidad del servicio y realizamos el seguimiento de las actividades?
Durante la acción, nuestros sistemas de reporte y la comunicación constante con los clientes nos permite analizar esos datos, aportar y sugerir cambios al cliente.
Disponer de 13 delegaciones a nivel nacional, con los responsables de cada una de ellas, supervisores de servicios y jefes de equipo involucrados en cada servicio de trade marketing, nos permite velar por esa calidad y con la tecnología aplicada en el reporte, hacer el seguimiento de una manera mucho más eficiente..
- Durante tu trayectoria profesional has trabajado en diversos sectores como: Gran Consumo, Alimentación, Bebidas, Farmacéutica y Non Food. ¿Cuáles son las principales diferencias que has percibido a la hora de gestionar proyectos de trade marketing?
Es muy divertido y retador trabajar con diferentes clientes, con productos o servicios tan dispares y diferentes canales. Exige de nosotros el máximo y como comentaba más arriba, la capacidad de adaptabilidad tiene gran importancia.
Implantaciones de PLV, reposición, redes de GPV, agentes comerciales, gestores de contenido web, promociones, auditorías, acciones de “mystery shopper” … son algunos de los proyectos que tenemos actualmente de diversos productos y servicios, todos muy diferentes, pero con algo en común, la confianza que ha depositado el cliente en nosotros y nuestro trabajo diario para superar las expectativas y objetivos de cada uno de ellos.
- Para estar cerca del consumidor hoy en día las marcas apuestan por distribuir sus artículos en canales diversos al punto de venta. Sería interesante que nos contaras sobre este tipo de colaboraciones que se están haciendo en la actualidad.
A través de nuestros partners ofrecemos a nuestros clientes nuevos servicios donde la tecnología es la pieza esencial. Así el reconocimiento de imágenes, la inteligencia artificial y la automatización de procesos hace que la información presentada a nuestros clientes sea inmediata, de calidad y clave para la toma rápida de decisiones.
También con estos partners estamos desarrollando acciones de servicios de trade marketing en canales muy distintos, como en los alojamientos turísticos, aprovechando periodos vacacionales, eventos y convenciones. El impacto de estas acciones es espectacular.
- ¿Qué podemos esperar de cara a este año con el mercado de bebidas espirituosas y canal horeca?
El canal Horeca ha sido uno de los grandes damnificados. Por eso, parte del consumo de la hostelería se ha desviado al retail, pero no ha conseguido compensar ni el volumen ni la facturación que se tenía.
Recientemente, grandes compañías cerveceras están anunciando que están igualando las ventas pre-pandemia en el canal y que tienen muy buenas expectativas para este año. Las bebidas espirituosas van a empezar a recuperar también las facturaciones previas con la eliminación de las restricciones y la reactivación del turismo.
Estoy convencido de que la Semana Santa será un punto de inflexión en este sentido.
- Para terminar, nos gustaría saber de los proyectos que has liderado en Diana, ¿cuál consideras que ha sido el mayor caso de éxito? y ¿por qué?
No sabría decirte uno en concreto. Todos, desde el más pequeño al más grande y complejo, ha hecho que toda la organización funcione coordinada y se disfrute de él.
Me quedo con que los servicios habituales se han hecho muy complejos durante las restricciones y las últimas olas del COVID. Valoramos y agradecemos que todo el personal de campo ha estado trabajando cada día en estas situaciones.