Importancia del análisis de los Shopper Insights
Un shopper insight es una revelación de las inquietudes y motivaciones, a menudo inconscientes, que marcan la forma de pensar, de sentir y de actuar de los consumidores. El objetivo de identificar dichos insights es potenciar las posibilidades de conversión.
Según un estudio realizado por el Point of Purchase Advertising Institute (POPAI), el 82% de las decisiones de compra se realizan en el punto de venta. Dicho esto, entonces ¿Por qué son tan importantes los shopper insights?
Conocer el mundo interno de los consumidores es importante porque a través del análisis de los hábitos, de su comportamiento de compra y de las experiencias que le motivan con relación al producto que le queremos vender, creamos una estrategia que reúna los puntos antes detectados para favorecer la venta.
Respecto a lo anterior, es relevante destacar que para que todo ello se traduzca en el objetivo final se deben tener en cuenta los siguientes factores:
- Cuando, por qué y cómo los clientes potenciales interactúan con nuestra marca.
- Demografía, hábitos de compra y estilo de vida.
- Uso que le da el consumidor a nuestros productos.
- Percepción de nuestra marca respecto a la competencia.
Investigación y análisis
Para recopilar los datos de interés contamos con múltiples herramientas. Aquí os compartimos algunos de los métodos más utilizados para reunir la información necesaria:
- Observación: Observar directamente al shopper en el canal de venta. Así podremos determinar los elementos que causan una reacción y que impulsan la compra.
- Análisis directo: Realizar encuestas para obtener información de valor sobre el cliente en el lugar en el que realiza la compra.
- Análisis de la experiencia de compra: Desglosar todos los puntos de contacto con el cliente que deben evaluarse e identificar como es su experiencia en cada uno de ellos.
- Estudios sindicados: Comprar datos recopilados por agencias de investigación sobre clientes de nuestro sector.
Como es de esperarse, dicho entendimiento va más allá del hecho de estudiar su comportamiento y entender la parte emocional vinculada a la decisión de compra, pues el customer journey no es una ruta directa.
Por ello, trabajar de la mano de expertos en trade marketing, para probar nuevas estrategias en el punto de venta que permitan detectar las acciones que mejor funcionan.
