Comportamiento del Consumidor: Shopper vs Consumer

Comportamiento del Consumidor: Shopper vs Consumer

¿Comprador o consumidor? ¿Sabes a quién vender?

Descubre qué diferencias existen entre ambos grupos y conoce cómo ofrecer adecuadamente tus productos y servicios al público en esta nueva entrada de Diana.

 

Comportamiento del consumidor

Tradicionalmente, o así debería ser, las estrategias de marketing se han basado en estudios previos sobre características del consumidor del producto a promocionar.

No obstante, hay una cuestión que, por ser tan evidente, en demasiadas ocasiones se ha dejado de lado. Ésta es la siguiente: las decisiones se toman en el punto de venta y el comprador no siempre es el consumidor.

Por ejemplo, un adolescente ha sido cautivado por las sensaciones y expectativas que transmite el anuncio en TV de un desodorante. Pero su madre, que es la que lo compra, valora mucho más la eficacia de dicho producto y puede decidir adquirir otra marca que le transmita más seguridad.

Yendo más allá: aunque comprador y consumidor sean la misma persona, ejerciendo roles distintos pueden tomar decisiones diferentes, y esto nos ha pasado a todos. Como consumidor podemos reflexionar y planificar el producto y marca que queremos consumir, pero al llegar a la tienda, matizarán dicha elección un montón de factores como el precio, el packaging, las ofertas, etc.

Esto nos lleva irremediablemente a estudiar el comportamiento del shopper, para tenerlo presente en el diseño de la estrategia o dirigirle directamente la promoción.

 

Técnicas de investigación del shopper

El estudio del comportamiento del consumidor viene haciéndose desde hace un par de décadas, con técnicas tradicionales como encuestas en línea, grupos focales, entrevistas en la propia tienda y observación de compradores y compras. En la mayoría, se le exige al shopper que racionalice una acción que ha ejecutado casi de manera inconsciente, por lo que los resultados no eran totalmente precisos.

Las tecnologías han venido a limar esta aspereza, permitiéndonos procesar el camino de un comprador por la tienda, el tiempo requerido para tomar una decisión, los elementos que más le han impactado (decoración, precio, formato, etc.). El análisis de todos estos datos objetivos, junto con otros más subjetivos e incluso emocionales, tienen que aumentar el porcentaje de éxito de una acción de marketing en el punto de venta.

 

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